Schau mir in die Augen- kundengerechte Argumentation im Verkaufsgespräch

Ein Autokauf steht bei mir demnächst an und ich wollte mich schon mal informieren.

Am Arbeitsplatz des Verkäufers erfolgte eine kurze Bedarfsermittlung und der Verkäufer druckte mir ein Angebot aus. Für Ihn war damit die Beratung offensichtlich erledigt.  Doch ich wollte natürlich auch das Auto sehen und spüren. Daraufhin zeigte mir der Verkäufer dann noch das Auto. Während der Präsentation stand er stumm neben mir. Mich sieht dieses Autohaus und dieser Verkäufer als Kunde definitiv nicht wieder.

Ich ging in ein anderes Autohaus und es entwickelte sich ein sehr gutes und ausführliches Beratungsgespräch. Der Verkäufer hörte mir genau zu und er beobachtete mich sehr genau. Er nahm meine Worte an und wusste genau, wie er mich abholen musste. Ich habe mich vom ersten Moment wohl gefühlt. 

Jeder Mensch hat seine eigene Sichtweise, seine eigene „Brille“, durch die er das Leben betrachtet oder betrachten will.

 
Doch während es das gute Recht des Kunden ist, seine Brille im Verkaufsgespräch aufzubehalten, ist ein Verkäufer in der Pflicht, seine Brille abzunehmen und die Kundenbrille aufzusetzen.

Welche Sinneskanäle gibt es?

• Visuell = sehen
• Auditiv = hören
• Kinästhetisch = fühlen
• Olfaktorisch = riechen
• Gustatorisch = schmecken

Riechen und schmecken sind im Einzelhandel in der Regel kaum anzutreffen, so dass ich auf diese beiden Sinneskanäle in diesem Beitrag nicht weiter eingehen werde.

Und wo ist da der Zusammenhang zum Kunden? Wie soll ich den Kunden denn erreichen?

Die Antwort mag überraschend klingen: Durch zuhören und beobachten!

Aus dem Gespräch heraus und auch durch zuhören kann man herausfinden, welches der bevorzugte Sinneskanal des Kunden ist. Wenn Sie den Sinneskanal kennen, können Sie individuell auf den Kunden eingehen. Doch der Reihe nach.

Es empfiehlt sich zu Beginn ein kurzes Gespräch mit dem Kunden. Dies kann Smalltalk sein, doch auch im Rahmen der Bedarfsanalyse ist dies möglich. Wichtig ist, genau auf die Augenbewegung des Kunden zu schauen.

• Gehen die Augen im Gespräch nach oben, so handelt es sich um einen visuellen Typ.
• Geht die Augenbewegung zur Seite, so ist der Kunde ein auditiver Typ.
• Geht die Augenbewegung nach unten, so ist der Kunde ein kinästhetisch veranlagt.