Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

Veröffentlicht am 4. März 2018 | Kommentieren

 

Es ist eine banal klingende Frage, doch sobald wir genauer darüber nachdenken, desto wichtiger wird dieses Thema.

Die ersten Gedanken werden sicher sein, dass ein guter Verkäufer einfühlsam mit dem Kunden umgeht, gut reden kann, den Kunden überzeugt, aktiv zuhört …. Auch sollte ein guter Verkäufer das entsprechende Fach- und Produktwissen haben. Die Liste ließe sich noch beliebig weiter fortsetzen. Doch auf den Punkt gebracht, sind es folgende Kernkompetenzen, die jeder Verkäufer haben muss:

 

 

Sozialkompetenz – der Verkäufer als Freund und Berater

Die Sozialkompetenz befähigt den Verkäufer, aktiv auf den Kunden zu zugehen, mit ihnen ins Gespräch zu kommen und eine positive Beziehung aufzubauen.

Sicher ist es schwer, in Zeiten von diversen online Plattformen Artikel im stationären Handel zu verkaufen. Doch sind wir ehrlich- ist es nicht besser, sich mit einem kompetenten Verkäufer über diverse Produkte beraten zu lassen und die Produkte vor Ort anzufassen und zu probieren?  Fast jeder Kunde ist bereit, bei guter Beratung und ausgezeichneter Sozialkompetenz ein paar Euro mehr auszugeben, wenn er das Produkt auch gleich noch mitnehmen kann.

Fachkompetenz – der Verkäufer als Berater

Gerade in Zeiten des Internets ist es für den Kunden einfach, sich diverse Informationen über den benötigten Artikel zu organisieren.

Darum ist es wichtig, dass der Verkäufer im stationären Handel über diverse Neuerungen umfassend informiert ist und seine Kenntnisse auf verständliche Art und Weise dem Kunden vermittelt.

Methodenkompetenz- der Verkäufer als Botschafter der Interessen und Bedürfnisse

Bei der Methodenkompetenz handelt es sich um das Wie der Kommunikation mit dem Kunden. Nur durch das gezielte hinterfragen der Wünsche, Vorstellungen und Erwartungen ist es möglich, das vorhandene Fachwissen zu vermitteln.

Hier geht es im die Fragetechnik, wie ein individueller Kundennutzen verständlich herausgestellt wird, wie mit Einwänden umgegangen wird und wie/ wann versucht wird, einen Kaufabschluss zu erzielen.

Lern- und Entwicklungskompetenz- nichts ist so beständig wie Entwicklung

Die 3 oben genannten Kompetenzen sind die Basis, die Pflicht sozusagen. Doch Märkte, Produkte und Kunden ändern sich ständig. Dem Verkäufer bleibt nur, sein eigenes Verhalten zu reflektieren und zu hinterfragen, Veränderungen zu beobachten, ständig dazu zu lernen und den eigenen Horizont zu erweitern.

Fazit: Die Sozial-, Fach- und Methodenkompetenz machen einen guten Verkäufer aus. Aber erst durch die Lern- und Entwicklungskompetenz kann aus einem guten Verkäufer ein sehr guter Verkäufer werden.

 

PS: Wie gut Ihre Verkäufer sind, lässt sich hervorragend durch einen Testkauf überprüfen. Zögern Sie nicht, mich diesbezüglich zu kontaktieren.